LA VENTA: UN PROCESO NO UNA ACTIVIDAD

Introducción

“Cállese y venda”

Norman Vincent Peale

La venta es una actividad  humana que tiene paralelo con muchas situaciones de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como influenciadores en este. Todos en sentido general tenemos dones, cosas o ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio. Cuando tratamos de definir que es  una venta, en  la mayoría de los casos llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta solo al intercambio de un bien  o servicio donde se satisfacen las partes participantes en dicho intercambio.

Algunos de los textos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional inmediata. 

Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que ha tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una actividad más que  se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una acción de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega

dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa solamente en la  venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un tomador de ordenes,  estos vendedores no venden, dejan que les compren.

A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías, el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta  un arma   poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas formas de expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales

como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha evolucionado  hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.

Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece.

Entonces el concepto actual de ventas sería como sigue:

“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr  la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades  personales, familiares, etc.”

Del concepto anterior se desprende la marcada importancia de las ventas para cualquier tipo de empresa ya seas de producción o de servicios. Los ingresos, pilar principal donde descansa la rentabilidad de una empresa, se generan fundamentalmente  por las ventas y aumentar su efectividad y sus resultados tiene que acoplarse en la sinergia empresarial con los objetivos a largo y a corto plazo de la entidad.

El marketing y las ventas guardan una relación muy estrecha. El objetivo de todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en practica la estrategia de Marketing de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas.

El presente material es el resultado de una cuidadosa búsqueda e investigación acerca del tema de las ventas y  tiene como objetivo proveer de una visión global e integrada del proceso de ventas. Esto se realiza de una manera atractiva y didáctica en el texto, explicándose cada uno de los conceptos mediante la intercalación de casos prácticos reales, pensamientos y frases celebres y vivencias personales de personas que de una manera u otra han estado ligados a las ventas y gozan de prestigio en dichas actividades.

“En muchos sentidos, una venta fácil es el Show Más Impresionante de la Tierra. Todo

el mundo ama el circo y adora que lo diviertan. Pero nosotros vendemos algo más que

espectáculos: vendemos recuerdos.

Nos consideramos parte del negocio del asombro y la maravilla y nos responsabilizamos de vender asombro y maravilla a más de 25 millones de personas

por año. Esta propuesta convierte la venta en algo muy atractivo”

            Mark Javis. Marketing Mundial Oracle Corporation. Redwood City, Alabama 

La venta en su sentido práctico más estricto, y sin recurrir a tantos planteamientos teóricos, es una sola acción pero que tiene carácter de proceso. El proceso general de una venta es un método detallado y de eficacia demostrada para vender un producto o servicio y es lo que garantiza una optima gestión de ventas. Método, que llevado a cabo de forma meticulosa por un vendedor medio, proporcionará ventas con un aceptable nivel de coste.

La venta es un proceso interactivo por la interrelacion constate vendedor-comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentacion. En este proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio(producto  y precio) y el factor forma o procedimiento(técnica de ventas). A continuación le mostramos de manera gráfica las fases o etapas del proceso de ventas y  su relación.

La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación completa precisamente porque implica una operación persona  apersona.

Algunas etapas de las ventas se combinan gradualmente y en ocasiones en una secuencia apenas irreconocible.

Fuente: Investigación desarrollada y enviada por: Ing. Maykel Chávez Rodríguez, Cuba

mchavez@vcl.etecsa.cu