Fases del proceso de Ventas

The cramberries Miss you

LA VENTA: UN PROCESO NO UNA ACTIVIDAD

Introducción

“Cállese y venda”

Norman Vincent Peale

La venta es una actividad  humana que tiene paralelo con muchas situaciones de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como influenciadores en este. Todos en sentido general tenemos dones, cosas o ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio. Cuando tratamos de definir que es  una venta, en  la mayoría de los casos llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta solo al intercambio de un bien  o servicio donde se satisfacen las partes participantes en dicho intercambio.

Algunos de los textos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional inmediata. 

Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que ha tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una actividad más que  se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una acción de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega

dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa solamente en la  venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un tomador de ordenes,  estos vendedores no venden, dejan que les compren.

A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías, el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta  un arma   poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas formas de expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales

como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha evolucionado  hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.

Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información, estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la cual pertenece.

Entonces el concepto actual de ventas sería como sigue:

“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr  la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades  personales, familiares, etc.”

Del concepto anterior se desprende la marcada importancia de las ventas para cualquier tipo de empresa ya seas de producción o de servicios. Los ingresos, pilar principal donde descansa la rentabilidad de una empresa, se generan fundamentalmente  por las ventas y aumentar su efectividad y sus resultados tiene que acoplarse en la sinergia empresarial con los objetivos a largo y a corto plazo de la entidad.

El marketing y las ventas guardan una relación muy estrecha. El objetivo de todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en practica la estrategia de Marketing de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas.

El presente material es el resultado de una cuidadosa búsqueda e investigación acerca del tema de las ventas y  tiene como objetivo proveer de una visión global e integrada del proceso de ventas. Esto se realiza de una manera atractiva y didáctica en el texto, explicándose cada uno de los conceptos mediante la intercalación de casos prácticos reales, pensamientos y frases celebres y vivencias personales de personas que de una manera u otra han estado ligados a las ventas y gozan de prestigio en dichas actividades.

“En muchos sentidos, una venta fácil es el Show Más Impresionante de la Tierra. Todo

el mundo ama el circo y adora que lo diviertan. Pero nosotros vendemos algo más que

espectáculos: vendemos recuerdos.

Nos consideramos parte del negocio del asombro y la maravilla y nos responsabilizamos de vender asombro y maravilla a más de 25 millones de personas

por año. Esta propuesta convierte la venta en algo muy atractivo”

            Mark Javis. Marketing Mundial Oracle Corporation. Redwood City, Alabama 

La venta en su sentido práctico más estricto, y sin recurrir a tantos planteamientos teóricos, es una sola acción pero que tiene carácter de proceso. El proceso general de una venta es un método detallado y de eficacia demostrada para vender un producto o servicio y es lo que garantiza una optima gestión de ventas. Método, que llevado a cabo de forma meticulosa por un vendedor medio, proporcionará ventas con un aceptable nivel de coste.

La venta es un proceso interactivo por la interrelacion constate vendedor-comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentacion. En este proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio(producto  y precio) y el factor forma o procedimiento(técnica de ventas). A continuación le mostramos de manera gráfica las fases o etapas del proceso de ventas y  su relación.

La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación completa precisamente porque implica una operación persona  apersona.

Algunas etapas de las ventas se combinan gradualmente y en ocasiones en una secuencia apenas irreconocible.

Fuente: Investigación desarrollada y enviada por: Ing. Maykel Chávez Rodríguez, Cuba

mchavez@vcl.etecsa.cu

Campo de Marte-Paris

Gerente de Ventas

Comenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La compensacion y la motivacion, son dos practicas similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensacion de confianza.

Los planes de compensacion, son muy variados y dependeran del producto que se este trabajando y de como este organizada la estrcutura de ventas.

Conducir el analisis de costo de ventas. Toda planificacion debe tener incluida un analisis de costos. Dentro de esos analisis debe estar definida cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrira la compañía en el desarrollo de su plan.

Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores bàsicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.

UB40

Ejecutivos de Ventas